今回の前半では、「販促手法」と、その種類について説明いたします。
販促手法の説明をした後、種類を挙げていこうと思いますが、いろいろな種類があるため、今回の後半で１種類のみを説明し、それ以外のものに関しては種類名のみを記載し、
詳細はまた改めて説明したいと思います。
販促手法について
商品・サービスの販売を開始するときやすでに販売している商品の販売を増やそうとする際に、必ず必要になるのが「販促手法」です。
「販促手法」は、対象により特徴が変わり、対象が消費者・小売業者・卸売業者などによって変わってきます。
- 「消費者プロモーション」・・・メーカーが消費者に働きかけるもの
- 「トレードプロモーション」・・・メーカーから流通業者に対して行うもの
- 「小売業者プロモーション」・・・小売業者が消費者を対象に実施するもの
販売促進は最終的に消費者への購入を促し、購入決定に繋げるものであるため、特に「消費者プロモーション」の種類が多くあります。
製品を販促媒体として利用するもの
- 「サンプリング」
- 「モニタリング」
- 「デモンストレーション」 など
お得感で訴求するもの
- 「クーポニング」
- 「キャッシュバック」
- 「バンドル」 など
景品や特典で興味を引かせるもの
- 「プレミアム」 など
それぞれ特徴的な機能を持っています。
「消費者プロモーション」だけでなく、
- 「トレードプロモーション」
- 「小売業者プロモーション」
にもそれぞれ数種類の手法があります。
販促手法の主な種類
消費者プロモーション (メーカー → 消費者)
消費者プロモーションには、以下のようなものがあります。
- サンプリング（この記事の後半で説明いたします）
- モニタリング
- デモンストレーション
- クーポニング
- キャッシュバック
- バンドル
- 増量パック
- 消費者コンテスト
- プレミアム
- 会員組織
- サービス制度
くわしく説明している記事のリンクを貼っておきます。
また、上記のプレミアムに関しましては、さらに細かく分類できます。
- 景品総付(オンパック、 インパック、オフパック)
- クローズド懸賞
- オープン懸賞
- くじ
- 自己精算プレミアム
- トレーディングスタンプ／ポイントカード
トレードプロモーション (メーカー → 流通業者)
トレードプロモーションには、以下のようなものがあります。
- ディーラーヘルプス
- 値引き
- アローワンス
- 特別出荷
- セット荷
小売業者プロモーション (小売業者 → 消費者)
小売業者プロモーションには、以下のようなものがあります。
- 値引き
- 特別陳列
- デモンストレーション
以上のように、いろいろな手法があります。
いろいろな販促手法を使い、販売を促し、購入につなげていく必要があります。
そのためにも、それぞれの特徴をつかむ必要があります。
それぞれの詳細は、改めてご説明していきますが、そのうちのひとつ、「サンプリング」について、以下後半でご説明していきます。
販促手法のひとつ「サンプリング」について
ここからは、販促手法のひとつである、「サンプリング」について説明いたします。
サンプリングは、「消費者プロモーション」に分類されます。
サンプリングとは
サンプリングとは、見込みの客を対象に、商品の実物や少量の見本品、試供品を無料で配布して、購入前にその商品を実際に試してもらい、購入に結び付ける手法です。
購入の促進とあわせて、他社の競合商品からのブランドスイッチを促すときによく用いられます。
サンプリングは、実際に味わったり使ってみなければその価値が分からない商品に適しているとされています。
広告でその特徴や機能をアピールしても、食品や化粧品などは使ってみなければその良さはわかりません。
商品ジャンルとして、お菓子、飲み物、加工食品など、嗜好性の高い食品や、日用品・化粧品など、機能に特性のある生活品などに効果的と言えます。
実施方法
以下のような実施方法が一般的です。
- 配布対象が多い場所での手渡し
- 家庭や職域への郵送(または宅配便)
- すでに販売されている自社商品への添付や封入
１の手渡しの場所としては、
小売店の店頭や街頭、駅前、美容院、イベントコンサート会場周辺、学校、集合住宅
などが挙げられます。
また、一方的に配布するのではなく、より訴求する対象を絞り込むために、主婦を対象にしたチラシや、OLが購読するフリーペーパーに「サンプリング引き換え券」を刷り込んで配布場所に取りに来てもらったり、郵送してもらう方法などもよく行われています。
この場合、引き換え券に年齢や住所などの情報を記入してもらうことで、顧客データも収集できます。
サンプル配布の方法
サンプル配布の方法として、以下のようなものがあります。
戸別配布
家庭や職場に直接持参する。
- 配布エリアを指定できる。
- 顧客データベースを活用すれば、効率な配布が可能。効果も期待できる。
郵送配布
郵送、もしくは宅配便によって発送する。
- 手間がかからず手軽な方法。
- 送付対象を決めるリストの善し悪しによって成否が左右されやすい。
店内配布
小売店内での手渡し。
- ターゲットを絞り込みやすい。
- 多くのターゲットを対象にした場合、適していない。
商品添付
サンプルのターゲットに対応した自社の他商品に添付・封入する。
- ターゲットへの到達率はかなり高い。
- 添付する商品が売れてから機能するため、時間差が出る。
応募者配布
マス媒体などを通じてサンプル希望者を募集する。
- 顧客になり得るユーザーに配布できる。
- 応募者のみに限定するため、絶対数は見込めない。
街頭配布
街頭での手渡し。
- 幅広い消費者を対象とする場合は効果的。
- ターゲット層を絞り込んで配布できる。
まとめ
今回の記事の前半では、販促手法の大枠をご説明いたしました。
いろいろな種類があるため、また改めて１つずつ説明していきます。
また、後半では、サンプリングについて説明いたしました。
商品やサービスの使用感の体験により、購買を促す手法で、
よく使われる、なじみのある手法かと思います。
今回もご覧いただき、ありがとうございました。